Immobilie verkaufen: Diesen Fehler sollten Eigentümer unbedingt vermeiden

So vermeiden Sie den entscheidenden Fehler

Ein Haus lässt sich später immer noch günstiger anbieten – so lautet eine verbreitete Überlegung. In der Praxis kann genau dieser Start den Verkauf jedoch erschweren. Wer mit einem Preis in den Markt geht, der sich vor allem an der eigenen Erwartung orientiert, verliert häufig die wichtigste Phase der Vermarktung: die ersten Wochen, in denen ein neues Angebot die größte Aufmerksamkeit erhält.

Beim Hausverkauf geht es deshalb nicht darum, den höchstmöglichen Betrag in ein Inserat zu schreiben. Entscheidend ist ein Angebotspreis, der zur Immobilie, zur konkreten Lage und zur aktuellen Nachfrage passt. Ist der Einstieg deutlich zu hoch, reagieren Kaufinteressenten oft nicht mit einem niedrigeren Gegenangebot. Sie klicken weiter.

Ein hoher Angebotspreis schafft nicht automatisch Verhandlungsspielraum

Die Rechnung klingt zunächst vernünftig: Man beginnt mit einem großzügigen Preis, wartet die Reaktion ab und kann bei Bedarf nachgeben. Das Problem daran ist, dass ein Immobilienangebot nicht isoliert betrachtet wird. Interessenten vergleichen Häuser und Wohnungen über Wochen oder Monate. Sie kennen die Angebote in ihrer Wunschregion, beobachten Preisänderungen und rechnen Finanzierung, Modernisierung und Nebenkosten zusammen.

Passt der Preis aus ihrer Sicht nicht zum Objekt, entsteht häufig gar kein Gespräch. Das Haus wird nicht besichtigt, es gibt kein Angebot und damit auch keine Verhandlung. Der eingeplante Spielraum bleibt Theorie.

Die ersten Wochen lassen sich nicht zurückholen

Ein neu veröffentlichtes Hausangebot wird von vorgemerkten Interessenten und den Nutzern großer Immobilienportale besonders aufmerksam wahrgenommen. Genau in dieser frühen Phase zeigt sich, ob Preis, Präsentation und Zielgruppe zusammenpassen. Bleiben ernsthafte Anfragen aus, ist das ein Signal, das geprüft werden muss.

Eine spätere Preissenkung macht aus dem bisherigen Angebot zwar rechnerisch ein günstigeres. Sie macht es aber nicht wieder neu. Wer den Markt regelmäßig verfolgt, hat das Objekt womöglich bereits gesehen. Wiederholte Korrekturen können Fragen auslösen: Warum findet sich kein Käufer? Gibt es Mängel? Wie weit wird der Preis noch sinken?

Damit verschiebt sich die Verhandlungsposition. Statt mehr Spielraum zu gewinnen, gerät der Verkäufer unter Rechtfertigungsdruck. Das bedeutet nicht, dass jede Preisänderung falsch ist. Märkte verändern sich, und nicht jede Einschätzung trifft sofort. Kritisch wird es, wenn eine fundierte Bewertung erst nach Wochen oder Monaten erfolgloser Vermarktung nachgeholt wird.

Warum Eigentümer den Wert ihres Hauses leicht anders sehen

Für Eigentümer ist ein Haus selten nur eine Zahl. Es wurde gebaut, saniert, über Jahre gepflegt und mit Erinnerungen verbunden. Viele Investitionen waren teuer und wichtig. Trotzdem erhöht nicht jede Ausgabe den heutigen Marktwert in gleicher Höhe.

Eine neue Küche kann für den Verkäufer einen hohen persönlichen und finanziellen Wert besitzen, trifft aber nicht automatisch den Geschmack des Käufers. Eigenleistungen können handwerklich gut ausgeführt sein, müssen aber fachlich und rechtlich belegbar bleiben. Auch der Preis eines vermeintlich vergleichbaren Hauses im Internet ist kein sicherer Maßstab: Dort steht der Angebotspreis – nicht der tatsächlich beurkundete Kaufpreis.

Für eine belastbare Immobilienbewertung müssen deshalb mehrere Ebenen zusammengeführt werden:

• Grundstück, Wohnfläche, Grundriss und Nutzbarkeit
• Baujahr, Bausubstanz und technischer Zustand
• durchgeführte und absehbare Modernisierungen
• Energieeffizienz und laufende Kosten
• Mikrolage, Wohnumfeld und Infrastruktur
• aktuelle Nachfrage nach diesem Immobilientyp
• vergleichbare Verkäufe und konkurrierende Angebote in der Region

Im Video: Was ein Makler vor dem Inserat klärt

Mathias Krahl, Verkaufsleiter und Immobilienberater bei F.T. Immobilien, spricht im Video einen Punkt an, der im privaten Verkauf oft zu spät berücksichtigt wird: Die Arbeit beginnt nicht mit ein paar Fotos und dem Freischalten einer Anzeige. Zuerst muss die Immobilie so eingeordnet werden, dass sie zu einem realistisch erzielbaren Preis in den Markt startet.

Dazu kommt die Frage, wer überhaupt als Käufer infrage kommt. Ein regional tätiges Verkaufsteam arbeitet nicht nur mit den Reaktionen auf ein öffentliches Inserat. Es kennt häufig bereits Suchkunden, deren Budget, bevorzugte Lage und Anforderungen zum Objekt passen könnten. Das spart nicht nur Zeit. Es reduziert auch Besichtigungen mit Personen, für die das Haus von Anfang an nicht geeignet ist.

Ebenso wichtig ist die Präsentation. Aussagekräftige Fotos, belastbare Objektdaten, ein verständliches Exposé und die Auswahl der richtigen Kanäle entscheiden mit darüber, welche Erwartungen ein Angebot weckt. F.T. Immobilien nutzt dafür Immobilienportale, die eigene Website und – wenn es zum Objekt passt – Social Media. Eine größere Reichweite hilft allerdings nur, wenn Preis und Angebot schlüssig sind.

F.T. Immo-Praxis: „Makler brauchen wir nicht?“

Matthias berichtet aus unserem Alltag

Nicht jede günstige Bewertung ist eine ehrliche Bewertung

Eigentümer sollten auch bei besonders hohen Werteinschätzungen kritisch bleiben. Wenn mehrere Makler um einen Auftrag werben, wirkt das höchste Preisversprechen zunächst attraktiv. Eine Zahl allein sagt jedoch wenig über die Qualität der Bewertung aus. Entscheidend ist, ob sie anhand von Lage, Zustand, Vergleichsdaten und Nachfrage erklärt werden kann.

Fragen Sie deshalb konkret nach:

• Auf welchen Daten und Vergleichsobjekten beruht die Einschätzung?
• Welche Käufergruppe soll mit dem Haus angesprochen werden?
• Welcher Angebotspreis wird empfohlen – und welcher Verkaufspreis erscheint realistisch?
• Wie wird reagiert, wenn zwar viele Aufrufe, aber keine qualifizierten Anfragen entstehen?
• Welche Unterlagen fehlen noch, bevor die Vermarktung beginnen kann?

Ein seriöses Verkaufsgespräch hält auch eine unbequeme Antwort aus. Wenn die realistische Preisspanne unter der persönlichen Erwartung liegt, sollte das offen benannt und begründet werden. Möglicherweise ist es dann sinnvoll, den Verkauf zu verschieben, zunächst Unterlagen zu klären oder bestimmte Arbeiten am Haus vorzunehmen. Ein Auftrag um jeden Preis hilft dem Eigentümer nicht.

Ein marktgerechter Startpreis ist keine Verkaufsgarantie

Auch eine sorgfältige Bewertung nimmt dem Immobilienverkauf nicht jede Unsicherheit. Zinsen, Finanzierungsbedingungen, regionale Nachfrage und die Besonderheiten des Hauses wirken auf den tatsächlichen Abschluss. Der Marktwert ist deshalb keine Zusage, dass ein bestimmter Käufer zu einem festen Termin genau diesen Betrag bezahlt.

Eine fundierte Einwertung schafft aber eine belastbare Grundlage. Sie hilft, Nachfrage richtig zu beurteilen, Rückmeldungen von Interessenten einzuordnen und Preisverhandlungen sachlich zu führen. Vor allem verhindert sie, dass der Verkauf mit einer Zahl beginnt, die zwar gut klingt, aber nicht zum Markt passt.

Vor dem Verkauf: erst einordnen, dann veröffentlichen

Wer ein Haus in Görlitz, Zittau, Dresden oder im Umland verkaufen möchte, sollte den Angebotspreis nicht aus einem einzelnen Online-Rechner, den eigenen Investitionen oder benachbarten Inseraten ableiten. Diese Informationen können Hinweise liefern. Eine Verkaufsentscheidung braucht jedoch den Blick auf das konkrete Objekt und den aktuellen regionalen Markt.

F.T. Immobilien begleitet Eigentümer von der ersten Bestandsaufnahme über Bewertung, Unterlagen und Vermarktung bis zu Besichtigungen, Verhandlung, Notartermin und Übergabe. Wie der Ablauf im Einzelnen aussieht, lesen Sie auf unserer Seite zum Immobilienverkauf in Ostsachsen.